渠道权力及其来源_2022中级经济师工商预习备考知识点

来源：东奥会计在线责编：田彤2022-06-13 13:08:16

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渠道权力及其来源_2022中级经济师工商预习备考知识点

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渠道权力及其来源

【所属章节】

第四章：分销渠道管理

【知识点】

渠道权力及其来源

1.渠道权力的界定

渠道权力是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。

2.渠道权力的来源

(1)渠道权力来源的类型(六种)

类型	含义
奖励权	指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。奖励权也称承诺策略，即对服从不能型伙伴给予好处的做法
强迫权	指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力
法定权	指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力
认同权	也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响例如：一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的
专长权	指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式
信息权	指渠道成员提供某类信息的能力

【新新提示】信息权与专长权的比较

	信息权	专长权
相似点	在提供后都不能再收回
区别	由于某渠道成员容易接触到某类信息而对某事物了解更多知识	长期经验积累或专业训练的结果
	例如：零售商由于更方便接触消费者，而具有有关消费者的信息权

(2)渠道权力来源的区分

不同渠道权力来源之间的界限并不总是清晰的，因此，经常采用以下两种方法对权力来源进行更广泛的分组。