销售预测分析_2023年中级会计财务管理第九章预习知识点

来源：东奥会计在线责编：祝艳2023-03-19 10:00:00

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【知识点】销售预测分析

销售预测分析，指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

类别

含义

类别

适用对象

定性分析法

非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法

①营销员判断法

②专家判断法

③产品寿命周期分析法

适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析的情况

定量分析法

也称数量分析法，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测

①趋势预测分析法

②因果预测分析法

在预测对象有关资料完备的基础上

（一）销售预测的定性分析法

种类	含义
营销员判断法	又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测，再将各种判断意见加以综合分析、整理，并得出预测结论的方法
专家判断法	专家判断法是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法，其主要有个别专家意见汇集法、专家小组法、德尔菲法等方法
产品寿命周期分析法	产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，推广期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数

（二）销售预测的定量分析法

定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

1.趋势预测分析法（x代表实际值，y代表预测值）

趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

（1）算术平均法

预测原理

将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值

计算公式

式中：Y——预测值；——第i期的实际销售量；n——期数

适用范围

适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测

（2）加权平均法

预测原理	将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值
权数选取原则	由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则
计算公式
特点	加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。

（3）移动平均法

预测原理	移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法
计算公式
提示	修正移动平均法，题目中会给出预测前期预测值。预测结果为预测期的预测值（移动平均法）的基础上加上预测期预测值（移动平均法）与预测前期预测值之差
特点	由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差
适用范围	此法适用于销售量略有波动的产品预测

（4）指数平滑法

预测原理	指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法
计算公式
平滑指数的取值	一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数
特点	该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性